A döntés iskolája

A „halo effektus”

Sziasztok,
A hétköznapi döntéseink megértéséhez a mindennapi tudásnál valamivel többnek kell rendelkezésre állnia. A jó döntéshez ismernünk kell az előzményeket és a kiváltó okokat, le kell írnunk a lehetséges következményeket s azok lefolyását. Mindehhez gazdag szókincsre van szükségünk.
Nagyobb szókinccsel, megfelelő iskolázottsággal sem könnyű kivédeni, hiányos ismeretekkel viszont egészen simán belefuthatunk hibás ítéletekbe.
A szisztematikus, már-már az egyént jól jellemző döntési hibákat, torzításoknak nevezi a szakirodalom. Az élet meg kegyetlenül bünteti az elkövetőket.
E bejegyzésemben a döntési téma bevezetéseként az egyik ilyen, sok-sok embert érintő hibáról, az un. halo effektusról, vagy más neveken „dicsfényhatásról”, „holdudvarról” írnék. A „halo” olyan gyakori, mint csillag az égen, sötét felhőket viszont gyakrabban eredményez, mint ragyogást.

A megszólalók sorrendje

Fél éves bloggerkedés és face book tevékenységem során (2018 január-július között) feltűnt, hogy még a legjobbnak ítélt bejegyzéseim sem értek el 100 megosztásnál többet, átlagban alig 10 megosztást regisztrálhattam, az általatok legrosszabbnak ítélt írásom pedig mindössze egyet kapott. Alapból, nyilván az én hibám. Ígérem, igyekszem.
Írásaim között azonban volt olyan is, ami, eredeti változatban, évtizedekkel ezelőtt az egész országban kiverte a biztosítékot, persze jó értelemben.
Annak idején mindenki erről beszélt. Na persze azt nem én írtam, hanem Szilágyi György humorista, aki akkor az egyik legnépszerűbb s legelismertebb publicista volt Magyarországon.
Nálamnál jóval ismertebb személyek, nem bejegyzést írogatnak, három négy napi kemény munkával egyet-egyet, hanem egy kattintással megosztják a náluknál is ismertebb személy, mondjuk egy celeb, befutott tévé személyiség, megmondó ember két perc alatt összedobott s face-re kiposztolt szösszenetét. “Megosztásukra” aztán több száz „saját” megosztást könyvelhetnek el, nagyságrendekkel többet, mint amennyit én valaha is elérhetek. Ügyes trükk.
Tanulság: Az emberek nem a tartalomnak, a használhatóságnak, hanem az ismertségnek szavaznak inkább bizalmat.

Másik történet
Fiam az egyetem mellett modellkedik. Számtalan ázsiai országban megfordult már. Mesélte, bármelyik országban bevett szokás, megkérik őket hétvégenként, aki nem dolgozik aznap, hétköznap esténként is, hogy üljenek be az ügynökségükkel szerződésben álló éttermekbe, népszerűbb, látogatottabb szórakozóhelyekre. Semmi mást nem kell tenniük, csak enni, inni, táncolni, kulturáltan nyüzsögni, élvezettel eltölteni a szabad idejüket. A modelleknek, ezeken a helyeken, külön teraszuk, fenntartott, foglalt asztaluk van. Arany élet!
A tulajdonosnak megéri, hogy ingyenesen, korlátlan fogyasztással vendégül lássa őket, mert ha a betévedő vendégeknek, első látásra jóképű, magabiztos, kulturáltan öltözött, vidám, „egzotikus” vendégekkel találkozik a szeműk, valószínűleg előnyösebben fogják megítélni ezt a szórakozóhelyet, mint a másikat, és gyakrabban fognak ide járni, mint amennyire ténylegesen rászolgálnak. Az égvilágon senkit nem érdekel a modellek valódi személye, tudása, magatartása, mint ahogy senkit nem érdekel az étterem menüje, személyzetének tudása, ahogyan senkit sem érdekel az én bármelyik bejegyzésem tartalma, használhatósága sem, ellentétben, a megosztást végző ismertebb emberekkel. Legtöbb esetben, ha döntési helyzetbe kerülünk, pl., hogy melyik étterembe menjünk vacsorázni, vagy, hogy kinek a javaslatát fogadjuk el az iskolarendszer átalakítására, szinte mindenki gondolkodás nélkül ezt az éttermet választaná, ill. azt a személyt kérné fel szakértőnek, akinek a legnagyobb ismertsége vagy a „legtöbb megosztása” van.
Tanulság: Az emberek nem a szolgáltatás minőségének s milyenségének, nem a használható javaslatoknak szavaznak bizalmat, hanem az ismertségnek.

Vezető menedzserek s a tanárok skatulyái

Befolyásolják-e a vezetők a cégek működését, a cég piaci szereplését? Természetesen igen.
Pszichológusok, mostanság már közgazdászok is rendszeresen vizsgálgatják egy-egy cég sikereit s másik oldalról a cég kevésbé sikeres szakaszait, netán csődbe menetelének okait. Azt a következtetést vonták le, hogy a siker s a bukás sztorik következetesen eltúlozzák a vezetői stílusnak s az alkalmazott vezetői módszereknek a szerepét.

Mindent a vezetőre fogni, sikert, s kudarcot egyaránt, pusztán illúzió. Ha tényleg tudni szeretnénk, hogy mi van a sikerek s a kudarcok mögött ki szoktuk kérni, független szakértők véleményét.
A szakértők a felkérés pillanatában nyilvánvalóan tudják, hogy a cég éppen virágzik vagy éppen hanyatló szakaszban van. Ez az ismeret aztán kiváltja a dicsfényhatást. Ha sikeres a cég, akkor a vezetőjét rugalmasnak, alaposnak, határozottnak fogják jellemezni, olyannak, aki érti a dolgát.
Eltelik egy év, és a dolgok rosszabbra fordulnak. A cég gazdasági mutatói siralmasak. Ugyanezek a szakértők ekkor a cég vezetőjét merevnek, tekintélyelvűnek, következetlennek tüntetik fel a jelentéseikben.
A maga idejében mindkét jellemzés helyesnek, megalapozottnak tűnik.
Ugyanakkor belátható, hogy ugyanaz a személy egyszerre nem lehet következetes és következetlen, rugalmas és merev.
Ily módon a dicsfényhatást magunkon is megfigyelhetjük. Ha fut a szekér, akkor jó fejek vagyunk, sok a barát, ha boldogtalannak érezzük az életet, akkor senki sincs körülöttünk, azt mondjuk magunkra, hogy egy „rakás szar” vagyunk.
Ebből a dicsfényhatásból születik a megértés illúziója.
Képtelenek vagyunk elviselni, ha nincs elfogadható magyarázat a történtekre, a sikerekre vagy a bukásra.
Még véletlenül sem ugrik be, hogy az egészet csupán néhány induló információ megragadásával s nem teljes egészében vizsgáltuk. Leragadtunk a vezetőnél, ahelyett, hogy a gazdaság a társadalom a piac, a termékeink használhatósága stb. szintén fontos információk bevonásával, vagy az életünket befolyásoló egyéb tényezők, adórendszer változása, új törvények megjelenése, öregedés stb. figyelembe vételével tennénk megnyugtató pontot a történeteink végére.
Tanulság: Sokkal fontosabbnak ítéljük az első benyomást, a számunkra megnyugtató jó történeteket, mint a valóságot.

Harmadik történet

A dicsfényhatást tapasztalhatjuk az állásinterjúkon is. A legtöbb cégnél úgy zajlik, hogy előzetesem megbíznak egy fejvadász céget, nagyjából elmondják, hogy milyen posztra, milyen elvárásokkal keresnek munkatársat, s a fejvadász cég kiválasztja a megfelelő jelöltet. Szerencsés esetben többet, akik közül aztán a leendő főnökük választja ki a leginkább megfelelőt. Az előzetes kiválasztás során készítenek a jelöltekkel mindenfélét. Pszichológiai teszteket, feltesznek szakmai jellegű kérdéseket, s személyiségfeltáró interjút készítenek.
Utóbbi okozza a galibát, akkor, ha az interjúkészítőnek megengedjük, hogy alaposan felmérje az illető teljes személyiségét s alkalmasságát a kívánt feladatra.
Miért baj ez? –kérdezhetjük, hiszen éppen ez a cél, a legmegfelelőbb jelölt kiválasztása.


Az interjúkészítés, a felmérő és a jelölt személyes kontaktusa túlságosan is csábító a dicsfényhatás megjelenésére. Nem szabad teret engednünk az első benyomások túlértékelésének, nem szabad hagynunk, hogy ezek a benyomások magasabb érvényességgel döntsenek a jelöltről, mint a valódi alkalmassága. A fejvadászoknak ki kell kapcsolniuk az intuícióikat s helyette egy látszólag unalmasabb, viszont annál eredményesebb előzetesen összeállított skála szerint pontról pontra, kívánt tulajdonságról tulajdonságra kell felmérniük a jelölt alkalmasságát, s amikor végeztek, ugyanolyan skálán, ugyanazzal a pontozással, de nem a végeredményt meghatározóan, hanem a többihez hasonlóan, egy szempontként pontot adva, dönthetnek arról is, hogy szerintük melyik jelölt a legalkalmasabb. Az ily módon összegzett pontszámok alapján sorrendbe állított jelöltek legjobbika valószínűleg ténylegesen a legalkalmasabb lesz az adott munkakör betöltésére.
Tanulság: Belső énünk, az első benyomás rögzítése után, elnyomja az ettől ellenkező további hatásokat.

A tréningjeimen bárki élesben is kipróbálhatja a dicsfényhatás torzításait, e bejegyzésben maradjunk a leírásoknál.
A halo effektus csapdájába mi tanárok is beleeshetünk, szép számmal. Legyen ez a negyedik történet.
Sokszor a véletlen műve, hogy egy-egy diák tulajdonságaival milyen sorrendben találkozunk.
A dicsfényhatás olyan mértékben megnöveli az első benyomások fontosságát, hogy a rá következő újabb hatások többnyire hatástalanok maradnak.
Amikor először találkozunk egy osztállyal, megpróbáljuk minél gyorsabban felmérni, hogy egy-egy diákkal kapcsolatban hosszabb távon mire számíthatunk. Aki az első hetekben jól felelt, elbűvölt minket a „jó tanuló”, aki csapnivalóan a „rossz tanuló”, akit csibészkedésen értünk a „problémás”, aki példásan viselkedett a „kezelhető” kategóriába tartozik. A következő s azt követő találkozások során tapasztalt ellentétes, esetlegesen az első benyomásokat romboló, hatásokat kapásból elnyomjuk. Ilyen rossz emberismerő lennék? Nem hiszem – mondogatjuk.
A jó tanulónak hosszabb távon bizalmat szavazunk s hajlamosak vagyunk a többiek számára példaként mutatni, s a feleleteire a jövőben, akkor is, ha történetesen nem üti meg a mércét az adott válasz, hajlamosak vagyunk jobb jegyet adni.
Istenem, mindenkinek lehet rossz napja – mondjuk ilyenkor, de az nem lehet, hogy rosszul ítéltem volna meg.
Ez a skatulyázás nyilván nem elfogadható. Magam is észrevettem a saját sorozatos értékítéleteim során. Azzal próbáltam csökkenteni a hatást, hogy megpróbáltam kimaradni az értékelésekből s egyre többször bíztam meg az osztály tagjainak véleményében. Feleléseknél megkértem tanítványaimat, ezen túl úgy készüljenek a szóbeli számonkérésre, hogy egy időben két tanuló, pontosabban egy tanulópár felel. Az adott témakörből az egyik kérdez, a másik válaszol, felváltva, az osztály figyel s öt-öt kérdés-válasz után az általam véletlenszerűen felkért figyelők értékeltek először. Így kimaradva a közvetlen párbeszédből sokkal objektívebben láttam magam is a tanítványaimat s szinte majd minden esetben egyetértettem a javasolt érdemjegyekkel, csak nagy ritkán értem a felülbírálat lehetőségével. Hosszabb távon a diákok megtanultak kérdezni, válaszolni, párbeszédet folytatni egymással, odafigyelni a másikra, követni mások teljesítményét. Fél éven belül, ugrásszerűen megnőtt a csoportmunkára való hajlam s az osztály összteljesítménye is. A dicsfényhatás kivédve.
Tanulság: Az első benyomás lehet az előítéleteink alapja.

Újabb történetek

Sokszor a véletlen műve, hogy egy személy tulajdonságaival milyen sorrendben találkozunk.
A hetvenes években egy remek és kiváló építészmérnök, aki tanársegédként dolgozott az Ybl Miklós Műszaki Főiskolán, szabad idejében feltalált egy játékot, amiben az egyik cég fantáziát látott és piacra dobta. Éveken keresztül a trafikokban árulták, de kutyát nem érdekelte. Párhuzamosan egy magyar íróember írt egy könyvet, amiben az egyik kiadó szintén fantáziát látott s kiadta a regényt. 400 példányban jelent meg és senkit nem érdekelt, néhány év múlva begyűjtötték szinte a teljes kereskedelmi forgalomban lévő példányokat.
Öt-hat évvel később egy külföldre szakadt hazánkfia felfedezte az egyik körúti trafik polcán porosodó játékot, vásárolt egy darabot majd külföldre vitte, bemutatta egy játékkereskedőnek, aki aztán csodát tett. A történet jól ismert, a játék meghódította az egész világot. Rubik Ernő a kockája révén ma az egyik legismertebb magyar a világon.
Néhány évtizeddel később, mert azért a hazai irodalmárok, irodalomtörténészek, az átlagnál több szókinccsel, tudással rendelkeznek, benevezték a kéziratot egy „versenyre”. Kertész Imre Sorstalanság c. regénye s maga Kertész Imre irodalmi Nobel díjasként egy csapásra világhírűvé vált s lett a másik ismert magyar, szerte a nagyvilágban.
A sorrend lényeges. A dicsfényhatás oly mértékben megnöveli az első benyomások fontosságát, hogy a rá következő információk már el is vesznek.
Mivel a kutya sem ismerte Rubik Ernőt vagy Kertész Imrét, a szakemberek többsége kapásból el is utasította a törpe kisebbségben lévő azon szakembereket, akik fantáziát láttak bennük. Ezért volt a hallgatás.
A legtöbb írónak s feltalálónak sajnos inkább ebben van része élete során.
Nem is sejtjük s természetesen el is utasítjuk, hány és hány hasonlóan színvonalas találmány, ötlet, javaslat végzi kukában amiatt, hogy az elbírálók még csak a fáradságát sem veszik, hogy utánanézzenek a további információk, az esetleges siker helyességének vagy elvethetőségének.
Rubik Ernő s Kertész Imre esete pozitív történetek.
Igazolják a halo effektus fordított hatását is. A csupán egyetlen szerencsés eset kapcsán még inkább alábecsüljük azon pillanatok sokaságát, amikor a szerencse hatással van a végeredményre.
Miután Rubik és Kertész híressé vált, természetesen ettől kezdve őket tekintették jó néhány évig etalonnak a saját területükön.
Bárki bármit tett le az asztalra hasonló témában azonnal megkapta, hogy ez bizony nem Rubik színvonal, vagy nem éppen a legjobb holocaust ábrázolás.
Ha bárki elolvassa a Rubik sztoriról készített könyveket, vagy látta a történetből készült színdarabot, hasonlóképpen, ha valaki olvasott Kertész elemzéseket a Nobel díjas műről a Nobel díj után, azt gondolhatja, hogy érti a lényeget. Érti, hogy mitől lett sikeres a kocka, mitől lett sikeres a regény.
S természetesen ezek után azt is értjük, hogy mitől lesz sikeres egy vállalkozás.
Attól félek, mindez csak illúzió.
E kései vagy utólagos magyarázatok legfőbb próbája az, hogy megnézzük, vajon megjósolható volt-e a végeredmény?
S ez, egyik esetben sem állja ki a próbát. Néhány szakembert leszámítva a kutya sem hitt a kockában, a regény értékállóságában, nemhogy a világsikerükben.
„Az emberi gondolkodás nem kezeli jól azt, ami nem történik meg. Az a tény, hogy számos, valóban megtörtént eseményben szerepet játszanak a döntések, arra sarkall bennünket, hogy eltúlozzuk a képességek szerepét és alábecsüljük a szerencse hatását az adott kimenetre.” (Daniel Kahneman).
Az utolsó simításokat a dicsfényhatás végzi el, amikor a teljes kudarcot vagy a legyőzhetetlenség auráját vonja e történetek, s a mindennapi életünk hétköznapibb történetei köré.
Szintén a dicsfényhatásnak köszönhetően, minél nagyobb szerepet játszik a szerencse annál kevesebb lesz később a levonható tanulság. Az elérhető információkból létrehozzuk a lehető legjobb történetet, és ha tényleg jó a történet vége, akkor el is hisszük.

Tanulság: az ilyen szerencsés kimenetelű döntések, hozhatnák a legnagyobb tanulságokat mindannyiunk életére nézve is. Annak belátását, hihetetlen képességünk van arra, hogy figyelmen kívül hagyjuk a saját tudatlanságunkat.

Sokunknál, annak belátása, hogy ha keveset tudunk, akkor kevesebb részletből nehezebb lesz felépíteni az összképet, szintén várat magára.
A szerencsés történetek, vonzzák a döntésükben megingathatatlan szerencsevadászokat.
Azóta sok embertől hallottuk, hogy Ő megmondta, Rubik Ernőből egyszer még világhírű feltaláló lesz.
Néhányan azt is elmondták, hogy tudták, a Sorstalanság világszám. Az egyik legnagyobb regény, amit valaha utólag olvastak.
A probléma itt mindig a múlt idő. Előre tudták, előre megmondták, már akkor sejtették.
Mondták utólag. Most azért mondják, hogy tudták, mert Rubik és Kertész tényleg világhírűek lettek.
A „valamit tudni” veszélyes üzem.
Csak akkor alkalmazható, ha, amit tudunk az tényleg igaz s ott akkor valóban igaz.

Javaslat

A dicsfényhatás némiképp magyarázza, világossá teszi számunkra, hogy a médiák miért alkalmaznak szívesebben fiatal, jóképű férfiakat, s szép nőket, akik miért hívnak be beszélgetős műsoraikba viszonylag ismert celebeket, s megmondó embereket. S bocsásd meg a „nárcizmusomat”, többek között, magyarázat arra is, miért nem kapott sehonnan média támogatást az Országgyűléshez írt nyílt levelem, benne a változatlanul érvényes javaslatommal, idén áprilisban.
De arra is magyarázat, hogy miért „szopjuk be” harminc éve a jól konstruált reklámokat, miért eszünk iszunk, vásárolunk nyakra főre az egészségünkre káros élelmiszereket, miért fogyasztunk ebéd, reggeli, vacsora helyett tonnaszámra gyógyszereket, de leginkább arra is magyarázatul szolgál, hogyan fogadtuk be az asztalainkhoz az igazmondó politikusokat s miért tart országunk ott, ahol tart.
Hogyan kerülhetjük el a dicsfényhatás negatív hatásait?
A javaslatom változatlanul ugyanaz. Nekem már unalmas minden megjegyzésem végén, önmagam ismétlése, ezért, most idézem az egyik face ismerősöm hozzászólását: „Iskola, iskola, oktatás, oktatás”.
Tanulság: Minél iskolázottabb valaki, annál kevésbé átverhető.